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Geração de leads B2B: o que é e como fazer

Um resumo prático para times comerciais que vendem para empresas no Brasil.

Resposta direta

Geração de leads B2B é o trabalho de encontrar empresas que podem comprar de você e chegar até quem decide nelas. Os leads podem vir do inbound, quando a empresa procura você, ou do outbound, quando você escolhe a empresa e faz o primeiro contato. Nos dois casos, conferir o CNPJ antes do contato evita esforço perdido.

Inbound e outbound

No inbound, o lead chega por conteúdo, busca, anúncio ou indicação. No outbound (prospecção ativa), o time escolhe as contas e faz o primeiro contato. Veja o guia de outbound B2B.

De onde vêm os leads

  • Formulários do site e pedidos de orçamento.
  • Indicações de clientes e parceiros.
  • Eventos e associações do setor.
  • Listas de empresas por segmento e cidade (lista de empresas).

Como qualificar

  1. Compare com o perfil de cliente ideal.
  2. Confira o CNPJ: situação, atividade e sócios (consulta de CNPJ).
  3. Complete os dados que faltam (como enriquecer uma lista de empresas).
  4. Registre o motivo de cada lead estar na lista.

LGPD

O e-mail e o telefone de uma pessoa que trabalha numa empresa são dados pessoais. Defina a finalidade e a base legal antes de usar e respeite quem pedir para não receber contato. Veja LGPD na prospecção B2B.

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Perguntas frequentes

Qual a diferença entre lead e lead qualificado?

Lead é uma empresa ou pessoa que pode virar cliente. Lead qualificado é aquele que você já conferiu que combina com o seu perfil de cliente ideal e tem um motivo para conversar agora.

O que é outbound B2B?

Outbound é a prospecção ativa: a sua empresa escolhe as empresas que quer atender e faz o primeiro contato, em vez de esperar que elas cheguem pelo site ou por anúncios (inbound).

A LGPD vale para a prospecção B2B?

Sim. O e-mail e o telefone de uma pessoa que trabalha numa empresa são dados pessoais. Para usá-los, a empresa precisa de uma base legal (por exemplo, o legítimo interesse, com avaliação documentada), informar a finalidade e atender aos pedidos de quem não quer mais receber contato.