Outbound B2B: o que é e como montar a prospecção ativa
Outbound (prospecção ativa) é quando a sua empresa escolhe as contas que quer atender e faz o primeiro contato. Este guia mostra as etapas e onde os dados de empresas entram em cada uma.
Outbound e inbound: a diferença
No inbound, o interessado chega até você por conteúdo, busca ou anúncio. No outbound, você escolhe a empresa, identifica os sócios e administradores no QSA e usa os canais da empresa para iniciar a conversa. Muitas equipes usam os dois; o outbound costuma ser usado quando o mercado é bem definido e o número de empresas que cabem no perfil é limitado.
As etapas do outbound B2B
- Perfil de cliente ideal (ICP): segmento, atividade (CNAE), porte, região e sinais de que a empresa precisa do que você vende.
- Lista de empresas: encontre empresas que combinam com o perfil. Na plataforma, Leads Comerciais busca por segmento e cidade.
- Qualificação: confira o CNPJ, a situação cadastral, o quadro de sócios e administradores e as sanções antes do contato. Veja a consulta de CNPJ.
- Cadência: planeje a sequência de contatos por e-mail, ligação e mensagem. Veja o guia de cadência.
- Registro e aprendizado: anote respostas, objeções e pedidos de não contato, e ajuste o perfil a cada ciclo.
Quem faz o quê: SDR e BDR
Em muitas equipes, o SDR (representante de desenvolvimento de vendas) qualifica e agenda conversas, e o BDR (representante de desenvolvimento de negócios) prospecta contas novas. Os nomes variam entre empresas; o que importa é deixar claro quem pesquisa, quem faz o primeiro contato e quem conduz a venda.
Outbound e LGPD
O e-mail e o telefone de uma pessoa que trabalha numa empresa são dados pessoais. Antes de começar, defina a base legal, a finalidade e como atender quem pedir para não receber mais contato. Veja LGPD na prospecção B2B.
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Perguntas frequentes
O que é outbound B2B?
Outbound é a prospecção ativa: a sua empresa escolhe as empresas que quer atender e faz o primeiro contato, em vez de esperar que elas cheguem pelo site ou por anúncios (inbound).
Que dados de empresa ajudam no outbound?
CNPJ, atividade (CNAE), cidade, situação cadastral, quadro de sócios e administradores e os contatos da empresa. Com eles você confere se a empresa combina com o seu perfil de cliente ideal antes do primeiro contato.
O que é uma cadência de prospecção?
É a sequência planejada de contatos com uma empresa (e-mail, ligação, mensagem), com intervalo e número de tentativas definidos antes de começar.
A LGPD vale para a prospecção B2B?
Sim. O e-mail e o telefone de uma pessoa que trabalha numa empresa são dados pessoais. Para usá-los, a empresa precisa de uma base legal (por exemplo, o legítimo interesse, com avaliação documentada), informar a finalidade e atender aos pedidos de quem não quer mais receber contato.